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2019-03-14 10:59:21 申耀的科技观察 点击量:40642
  【沙龙365 品牌专栏】众所周知,2018年新华三正式发布了”融合平台 无界生态”战略,希望通过全面赋能整个生态体系,让更多的合作伙伴能够基于新华三搭建的融合平台发展新业务,实现新成长。
 
  如今,这一战略在商业市场取得了相当不错的成绩。根据新华三近日在天津举办的”2019商业市场合作伙伴大会”上披露的数据显示,新华三在销售层面实现了多重突破,同时更新增了2400余家合作伙伴,使得新华三合作伙伴的总数突破了一万家。
 
  对此,新华三集团联席总裁王景颇表示:“在商业市场上,无界生态战略主要体现为新华三对‘合作伙伴优先’政策的贯彻,未来我们会进一步向合作伙伴开放地市级行业市场Non-Named客户,创造更多条件让合作伙伴发挥更大的价值与作用,将他们推上地市级行业市场的C位。”
 
  毫无疑问,在这背后无疑是新华三在数字化时代,无界生态战略巨大价值和超强吸引力的体现,更是新华三希望同合作伙伴共享成长红利决心的印证,相信必将释放合作伙伴在商业市场的新活力与新潜能。
 
  新华三无界生态的全面赋能
 
  在王景颇看来:“无界生态的核心在于重构厂商、合作伙伴与客户的关系,共同为客户与数字经济提供最具价值的解决方案与服务。在这个过程中,必须要提升和强化合作伙伴的地位,让他们不再是跟随厂商的角色,其自主权、话语权要增强,合作自主空间要扩大。”
 
新华三集团联席总裁王景颇
 
  基于此,新华三过去一年在组织制度、市场运作、技术平台、能力培养等层面进行了大量的创新,以集团级的支持力度,确保合作伙伴能够更好的做好商业市场,具体来看:
 
  首先,在组织制度上,新华三在地市的代表处层面成立专门面向商业项目(Non-Named)的运作团队,以支持合作伙伴拓展为核心职能,同时建设商业市场“泛新华三”团队,以“新华三+OP+地市TOP”的模式形成集团军的攻势。
 
  此外,新华三在制度上也严格界定Named和Non-Named,恪守厂商直销力量界面,延续、优化网格落地管理制度;推出MBO考核方式,签订商业计划,通过更优厚的返点政策,激励合作伙伴达成商业目标;此外,在人员资质能力提升、联合市场运作等方面也给予了清晰的政策,以及商务流程的进一步简化等等。
 
  其次,在市场运作上,新华三在2018年下半年成立了地市营销中心,目前已覆盖了全国100多个地市。通过地市营销中心,新华三希望把“合作伙伴优先”政策更进一步的完成落地,通过增加对合作伙伴的支持力度,降低合作伙伴自己拓展市场的难度。
 
  “我们成立地市营销中心的目的,就是希望加大对合作伙伴的赋能力度,推动合作伙伴广泛覆盖,让合作伙伴能够走在市场的最前线。”王景颇说。
 
  再次,在技术平台上,新华三完善和运用大量数字化的创新手段,充分发挥“方舟平台”营销平台的作用,极大简化了与合作伙伴之间的商务模式。
 
  据介绍,目前“方舟平台”能为合作伙伴提供“一键报单”的功能,这不仅为合作伙伴提供了自主营销的绿色通道,也实现了合作零门槛以及快速交付。此外,它还成为了渠道政策、订单查询、资质认证等面向合作伙伴业务流程的统一门户入口。
 
  最后,在能力培养上,新华三以“融合技术平台、融合营销平台、融合运营平台、融合服务平台、融合人才平台”五大平台为核心,并通过大量赋能项目对合作伙伴进行能力输出与资源输送。
 
  例如,新华三启动了“2018春雨行动计划”,陆续在30座城市为1129家合作伙伴,近3000名技术骨干和市场人员,带来了新华三全线产品和解决方案的定制课程,以高效的培训实现赋能。
 
  总的来说,新华三过去一年针对合作伙伴所推出的一系列举措起到了良好的效果。包括新增合作伙伴2400多家,其中核心合作伙伴300多家,合作伙伴总数更是突破10000多家,其中40多家销售过亿元,不仅显著提升了合作伙伴的粘度,更大大增强了新华三在商业市场中的竞争力。
 
  商业场景创新推动伙伴转型
 
  在王景颇看来,一直以来困扰合作伙伴的最大问题始终是自身的转型和能力的提升,要解决这个问题则需要厂商和合作伙伴的紧密联结,彼此赋能。
 
  他认为,一方面合作伙伴自身的转型主要为了给客户提供更好的服务,增强客户粘性,因此需要厂家不断赋能;另一方面,数字化转型已是大势所趋,新的技术、新的方案、新的需求层出不穷,此时单靠合作伙伴是不够的,更需要加大对外合作力度,通过与厂商实现“彼此赋能”,最终为客户提供更好的解决方案。
 
  在此背景下,新华三启动了“城市之光,美丽乡村”商业场景分销案例征集大赛,希望通过聚焦商业场景创新的方式,为合作伙伴提供案例借鉴和参考的同时,也希望把“彼此赋能”的价值发挥到最大,最终推动合作伙伴的转型升级。
 
  例如,作为华中第一快餐品牌,安徽老乡鸡发展非常迅速,在全国已拥有600多家门店,但快速的发展带来了对数字化建设的迫切需求。为此,新华三和合作能伙伴一起,为安徽老乡鸡总部及多家门店提供了包括总部分支安全互联、门店无线上网、门店客流分析、数据中心融合运营的整体化解决方案。
 
  再如,武汉泛悦城希望建设住宅监控网络系统,涉及到的监控摄像头数量高达1230台,因此客户希望在此过程中打造一个稳定和高效的安防监控网络系统。基于此,新华三与合作伙伴共同努力,特别引入了H3C安防专用交换机,不仅能够利用大缓存满足高清传输,也能满足突发的大流量转发要求,为武汉泛悦城提供了监控网络的整体化解决方案,实现了重点区域24小时不间断监控。
 
  此外,新华三还携手武汉保利地产,为世界军运会军运村打造智慧公寓。不同于传统项目的无线网络建设,此项目主要以智慧家居为切入点,除了满足运动员的正常上网需求之外,还需要满足智慧家居的一体化部署。在此情况下,新华三和合作伙伴决定采用小贝天使无线产品作为整个方案的核心,通过分部部署方式,实现公寓无死角覆盖,为军运村智慧公寓的需求提供了完善的解决方案。
 
  据了解,为了更好的满足未来客户的差异化、定制化需求,新华三今年也将在主要的产品线设置首席产品经理的职位。王景颇表示:“设置首席产品经理对合作伙伴的好处是提升产品的竞争力和前瞻性,提升解决方案的能力;更重要是的是,设置首席产品经理能够从产品的维度给客户和合作伙伴带来实际价值,让合作伙伴真正享受到更好的产品和解决方案,这也是新华三面对未来几年变化所做的重要准备。”
 
  不难看出,在数字化时代,各行各业都在考虑提升效率、改进流程方面做数字化转型,这就意味着现在客户的购买模式不再是单一的产品采购,而是怎样帮助客户解决问题。
 
  所以,这就要求厂商与合作伙伴要对客户的需求有更加深入的了解,同时能够提供单一产品之外的定制化、场景化的产品解决方案。而在此过程中,新华三的大胆探索与创新,以及与合作伙伴的“彼此赋能”,无疑为无界生态的价值打造了更坚实的基础。
 
  释放商业市场的活力与潜能
 
  当然,面对全新的市场和竞争环境,新华三也始终关注着生态合作伙伴未来的利益与发展。对此,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华表示,在新的一年,新华三仍将在深度和广度方面继续推进无界生态战略的落地,并与合作伙伴共同做大做强商业市场。
 
新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华
 
  一是,继续扩大地市市场的覆盖。我们知道,随着数字化转型的不断展开,地市城市的数字化建设将日益深入,这些城市的商业市场规模也将会得到空前的增。在这种机遇面前,地市城市的合作伙伴,谁能得到更多资源支持,谁就有更大机会收获市场的回报。
 
  所以,新华三在2019年将会通过成立的地市营销中心,覆盖更多的地市市场,也会把更多的Non-Named客户开放出来,交由合作伙伴负责开拓和耕耘。此外,所有的服务团队也将全面落地到代表处,形成销售、售后、售前的“铁三角”,支持合作伙伴对地市市场更好的“精耕细作”。
 
  二是,聚焦四大行业市场的开拓。据介绍,新华三在新的一年将会把政府、教育、医疗和企业这四大行业作为商业市场开拓的主战场。
 
  应该说,地市级别的政府、教育、医疗与制造业未来几年的市场发展空间巨大。更关键的是,这几个行业同时也是新华三的优势行业,是新华三经营了十多年的成熟市场,拥有明显的技术、行业与市场优势与强大的品牌影响力。所以,将这些行业面向合作伙伴首批开放Non-Named客户的“自主运营”,会有助于合作伙伴迅速获取商机、开拓市场。
 
  三是,强化对合作伙伴赋能支持。新华三还将陆续推出OP优选合作伙伴激励政策、绿色通道订单原则、创新大数据营销、赋能营销支持计划、iSDT解决方案智能工具等一系列扶持政策、激励方案和创新产品,加速合作伙伴的市场探索和业务发展进程。
 
  黄辉华表示,新华三针对合作伙伴的赋能项目在2018年取得了很好的效果,但在优化和提升方面,依然有很多的工作可以做。例如,可以通过线上的方式加强对合作伙伴的赋能;再如,对那些持续在合作伙伴大比武活动上取得优异成绩的,可以增加一些额外的奖励,以保持合作伙伴黏性;此外,由于不同的合作伙伴在能力上依然“千差万别”,新华三希望通过提供更多的培训项目,把能力复制到更多的OP合作伙伴身上,帮助他们实现自身的转型和能力的提升。
 
  四是,加深与合作伙伴的合作力度。特别是新华三与ISV之间的合作中,不仅数字化创新实验室的测试认证会继续加大力度,甄选场景奖励并开放新华三的营销体系进行解决方案落地,鼓励更多的ISV与新华三展开深度合作。同时,也会甄选20个机会点与ISV合作进行机会点在全国范围拓展,与ISV进行深入商业合作并拓展。
 
  综上所述,新华三正在以前所未有的决心和信心、广度和深度,通过无界生态战略全方位的对合作伙伴展开赋能,并积极打造新型的生态系统,这不仅将激活合作伙伴的生产力和战斗力,也必将把合作伙伴带入到一个更加广阔的商业市场新天地,为他们创造更多的新商机。

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