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一个电子烟销售的铁血之战

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  文/科技唆麻

  来源:科技唆麻(ID:techsuoma

  编者按:这是一篇来自电子烟一线销售人员的手记,真实地还原了作者从2019年7月下旬加入雪加到今天的经历。

  作者苏小文是一个地道江苏人,敢打敢拼且有着灵活的脑瓜。为了抢占他家乡的市场,他和伙伴们要扛着超过20斤重的物料每天“暴走”四五万步。而更具有挑战性的是,不仅要向几千家“夫妻店”老板讲清楚电子烟到底是什么,还要把这种传统香烟的替代品成功摆到小店最醒目的位置上。

  两个月后,雪加在江苏某市的线下销售量登上行业第一。而值得注意的是,该市是全国电子烟销售量位居前五的城市。苏小文每天要面对的,则是身体的重负、店主的白眼、业绩的压力、汹涌的舆情……

  2019年7月21日 入职前夜

  一边是我在家里辗转反侧,另一边是肖老师在等待我的答复。今晚,我需要做一个决定:是否从小烟销售“跨界”到一个新的电子烟品牌——雪加?

  我第一次接触一次性小烟是在2018年。彼时,这种“即用即抛型”的蒸汽型电子烟还是个新物种,品牌不多,价格也不算高,大概一支35—45元。特别是通过朋友圈和线下推广,虽然赚得不多,但在我看来还算一门不错的生意。

  但到今年,情况变了。每月都有好几家新的电子烟品牌创立。入场的门槛低了不少,几万块钱就可以成为代理。为了赚到钱,我们几次三番地压低出售价格,不管是一块还是五毛,哪怕没有利润,只要能卖货就行。

  所以,在我们看来,雪加、Flow、悦刻,这些换弹式电子烟大品牌,都是来搅局的。所以担任雪加销售经理的肖老师邀请我时,我心里其实有些不能接受,毕竟觉得这些品牌打乱了原来小烟的市场平衡。

  其实对于目前这个行业现状,作为圈内人会考虑得更多。那天晚上肖老师聊了整个小烟的市场情况和行业现状,如今的快节奏生活,意味着换弹式电子烟终究会凭借它的便捷成为一股新的潮流。

  在提到雪加这个品牌的时候,他递给了我一根烟,让我自己试试看。我的经验告诉我,大部分一次性小烟因为即用即抛,所以选料、做工都极其粗糙——尤其是“击喉感”是一个很难达到的高度;而雪加作为换弹烟,工艺上做了很多调整,雾化烟油入口强烈,带来了很强的咽喉刺激感,几乎与传统卷烟相同。

  他还告诉了我雪加的销售模式。相比起现在许多品牌的盲目扩张,无底线放代理,雪加的方向很明确:线下渠道,深耕每一家线下门店。同时,雪加的销售渠道根基与其他品牌不同,在许多品牌仍然注视电子烟圈内渠道的时候,当时的雪加已经率先进入传统快速消费品渠道:如卖场和批发的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道,并且在确定品牌文化和主打人群的情况下,开始铺设夜店、音乐节、LiveHouse等地方的活动。

  这种坦诚让我感觉受到了信任;其次,这样明晰的政策和规划下,雪加看起来有不错的前景;最后,因为之前销售小烟的经验,让我在这个圈子里已经积累了一定的名气,于是,我决定加入。

  2019年7月22日 入职第一天

  “我们是在创业,不是在过家家,要做好两万五千里长征的准备。”这是我一天当中听到的最多的话。创业公司不可能给你任何磨合的余地——作为一个普通销售人员,我第一天接到的任务就是每天保证走访30家以上的门店,让他们铺上雪加的货。

  电子烟是一个争分夺秒的新兴行业,30家门店的数量对于一个刚进公司的销售来说,绝不算轻松。但为了赢下这片区域的战役,对每个人来说,都要更快。而雪加也将这场战斗,纳入了公司整个“加速度”的规划之下。

  但到了晚上我收工的时候,成功拿下的门店数只有一半。

  这座城市的许多门店老板都会用“电子烟有毒”这个理由来拒绝我们。担心铺上电子烟,会让自己的店铺风评变差,而这就需要我们一遍遍去解释,尽管某些人最后还是坚持己见。

  电子烟对人的身体到底有没有影响,确实是我很久以后才弄明白的。后来,领导给我们看了一个报告,里面有世界卫生组织调研5年的结论。简单来说,就是合格的电子烟比卷烟对身体的影响小。更重要的是,它不对周边的人造成二手烟危害。

  所以,电子烟是个“减害”的产品,是卷烟最好的替代者。

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